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聚成培训心得

作者:严志强


首先,我非常感谢公司给的这次学习机会,也很荣幸参加了这次培训。
如何提高销售队伍的人均产能,如何加强个人独立做业务的能力是所有销售队伍都亟待解决的问题。那如何掌握销售流程中必备的技能,如何有效打开销售环节中的“死结”?这些都是在佛山开展的聚成课程《制胜客户六步法》所要学习的,是由著名讲师陈震主讲。

第一步、诊断过滤客户
1、整理客户资料需要清晰的分类
最广泛最实用的一种分类是按客户的意向来分。一般分为:潜在客户、意向客户和成交客户三大类,当然按个人习惯,也可分为A级、B级C级等,但要提醒的是,如果按A级B级C级来划分客户,必须要有明确的标准来判断客户属于哪个级别。
比如每天要拜访多少新的客户?评价客户质量的标准是什么?第一次联系要说些什么?第一次联系需要弄清客户哪些情况,以便快速判断客户是哪种类型的客户。然后对潜在客户、意向客户、成交客户要保持怎样不同的联系频率?记录哪些不同的信息?需要投入多少的时间成本?联系的目的及内容是什么?哪些需要重点跟进?等等。
3、及时客观地记录跟进过程
不论你是通过电话联系客户,还是面对面拜访,不管客户有无意向,都应该快速把它的情况记录下来。
4、定时更新客户状态,总结跟进进展
除了记录,定时总结自己手上的客户及跟进情况也是客户资源整理很重要的一环。每天应留出时间来对零碎的工作进行归纳总结,而不是让它永远停留在潜在客户本中。

2、如何提高销售成功概率
开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
封闭问题——达成共视是建立信任的基础
选择问题——让客户自己找答案自己做决定


第二步、判断销售商机
掌握客户哪些关键信息
潜在客户是需要去挖掘的,当他向你表明他的难处和担忧,而你的产品刚好可以帮助到他,那他就是你的潜在客户,当你向他推销你的产品他给了你讲下去的机会,并且积极与你交谈,提出他对产品的异议,并且向你讨价还价,那他就是你的意向客户,这样的客户很难得,一定要把握商机,坚持到底哦,积极应对他所提出的异议,持友好态度.

第三步、挖掘潜在需求
客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么,希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘,
但其实不是这样的,它也是有机会开拓和创造的。比如,如果你的产品在功能上更胜一筹,你可以引导客户,让他们知道随着科技的迅速发展,产品的淘汰是很快的。经过比较,客户一定不想今天买的产品,明天就被淘汰,所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象,它或许只是客户的一种意识,也许是客户需要解决某一问题想到的方法,这种意识很抽象、很模糊,却正是我们的机会。客户购买的理由是什么?为何要和我们合作?
我们的产品能帮到客户什么?能解决了,客户就是我们的了。
2.找寻客户痛点需求
作为一名创业者和营销人员如果想成功,就必须找到客户的痛点,挖掘出客户的需求,只有通过询问和交流才能知道客户最主要的需求动机是什么,知道客户需求动机后,对于客户的动机应该采取“放大客户现有的痛点”和“激发客户的利益需求”。痛苦与快乐相比,痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大,因为痛苦才会让人们急迫的改善现状。因此,我们只有抓住了客户的痛点、痒点、兴奋点,融入到客户心里,使客户快速升温起来,激发出客户的需求欲望,才能搞定用户!
3.沟通技巧的应用
沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息,在传递、解释、理解中,往往通过你自己的习惯方式表现出来,如何让对方与你互相接受,真实反映各自的感受,达到妥协或一致的目的,这就是沟通的艺术。
  有效沟通的技巧就是十六个字:以善待人,以情感人,以理服人,以利动人。
  说话交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以,心理因素对语言交际的影响最大、最直接,也最关键。销售人员在与客户交谈时,一定要注意使自己的语言贴近对方的心理,尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为,人们对任何事物的接受,首先表现在心理上接受,因此把话说到人的心里,事情才好办。
 
第四步、说服解除异议
1.什么是客户购买行为中的异议
2.客户异议的类型分类
3.解除异议抗拒的步骤
异议产生的原因:异议有的是因客户而产生,有的是因销售人员而产生。
 A原因在客户
拒绝改变:大多数的人对改变都会产生抵抗,销售人员的工作,具有带给客户改变的含意。情绪处于低潮:当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。没有意愿:客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。无法满足客户的需要:客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的商品。客户抱有隐藏式的异议:客户抱有隐藏异议时,会提出各式各样的异议。
B、原因在销售人员本人
无法赢得客户的好感:举止态度让客户产生反感。做了夸大不实的讲解。为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议。使用过多的专门术语:说明产品时,若使用过于高深的专门知识,会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。事实调查不正确,
引用不正确的调查资料,引起客户的异议。不当的沟通:说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,而产生许多的异议。姿态过高,处处让客户词穷:处处说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。
了解异议产生的各种可能原因时,便能更冷静地判断出异议的原因,针对原因处理才能化解异议。异议并不表明顾客不会购买,销售人员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。
  
第六步、巩固维护关系
所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。事实上,这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下:
如果你前面的工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
以上就是这次培训中的主要几个方面。通过培训,我调整了自己的工作心态和学习到了方法,最后感谢公司给我们安排了这么好的一天培训。



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